产能过剩，毫无疑问已经成为钢铁行业在这个时期的代名词。今年以来，持续低迷的国内钢铁行业亏损状况持续发酵，据不完全统计，至今半数企业已经亏损。而就在这种情况下，西王集团旗下的西王特钢有限公司却恰恰相反，依靠挖潜增效、绿色转型、节能减排、降本增效等措施，公司成功实现生产经营的稳定和总体盈利，顺利站立在赢利阵营的高点。

然而，很多人并不知道，这家企业的“掌门人”年轻而稳重，并刚刚过完他36岁的生日。王辉，经济学硕士研究生毕业，高级经济师。他不仅让一家资产130亿元、职工5000多人的香港联交所主板上市企业成功逆势而上，而且还成功牵手电商平台，为公司再次注入发展活力。

两大市场 质量决定高点

2012年6月份，在国际、国内经济形势持续低迷，钢铁行业产能严重过剩，房地产、机加工等市场需求疲软的情况下，王辉被任命为西王特钢的总经理。被“空降”到西王特钢之前，他是西王药业公司的总经理。两年的时间，王辉不仅通过学习对钢铁行业了如指掌，更提出公司发展的新思路，发现了新市场。以“专注新产品研发、实施技术营销”的战略思路，已经成为公司升级管理模式，塑造西王特钢品牌的重要支撑点。

王辉带领企业确定了特殊钢生产之路，确定“产品质量=企业生命”的全员质量观念。“钢铁行业产能过剩已成定局，西王特钢只有通过产品升级才能更具市场竞争力。钢铁企业动辄就是上千万吨，像我们三百万吨规模上不占优势，必须从附加值和特色上做出我们的优势。”王辉说。西王进行了产品结构调整，生产比较高端的优特钢，应对当前钢铁行业不景气，同时保留建材产品。目前主要是以精品建材和优特钢两类产品为主。“这个格局从2012年、2013年到2014年体现了其灵活性。建材这个市场和优特钢市场有时候会有相反的运行。比如说优特钢的价格没有建材这么敏感，建材的价格一天两天价格不断波动，而优特钢有一个滞后过程，所以优特钢在我们的经营中起了很大的作用。我们切换比较灵活，保证了产品规格和产品结构。基本上现在是一半以上了优特钢，将近一小半的建材。”

西王特钢一年300万吨的产能和产量现已基本实现零库存，100多亿元的销售收入验证了通过转型升级所带来的效益。在建材钢和特钢两大市场，西王平稳步入制高点。

技术提升 着力环保改造

精品的打造，离不开朴实能干的西王人，他们能在几千度的高温环境中持续工作几个小时，用辛勤和汗水铸造出品牌基业；更离不开执着勇敢的西王人，他们能在技术部门连续研究几个通宵，用智慧和创新创造行业奇迹。“钢是靠人炼出来的，好钢是靠人才技术创造出来的。”在王辉看来，技术研发作为西王特钢发展引擎，只有建立西王特钢技术体系，加大技术研发力度，采取“引进专业人才与自我培养相结合”的办法，确立西王特钢技术人才库，充分发挥现有技术团队的力量，才能实现西王特钢知识积累。“有了技术还要有人才”。王辉说：“我们钢铁行业必须要有一种包容的文化。技术改造后，有一些专业的人才一个都没有，自己培养来不及，必须全部引进。他们原本的企业文化不一样，全国各地武当少林有很多门派，我们把各个类型的技术人员引进过来要让他们适合我们这里，需要一个过程，所以要有包容的文化。并且引进后还要把人留住。”

把掌握核心技术的、勇于开拓创新的外来人留住，变成西王人。所以要拥有一个舒适的生活环境。据王辉介绍，“我们二期工程投了六亿多元做环保设施。环保设施对我们来说都是优势，包括员工的工作环境提升；依照国家的排放标准，粉尘、二氧化硫等，都有明显程度的下降，对环境是大大利好的。但运行成本就是我们的包袱，这六个多亿的固定费用、财务费用，相应的人员工资，维修费用等，都要比其他一些钢厂高得多。”

牵手电商 再造销售传奇

在销售模式上，王辉带领西王确定技术营销模式，完成高端特钢销售框架的搭建，重点开发高端直供客户，突破传统的“钢企-经销商-用户”的销售模式，使西王特钢的销售重心前置，为有特殊要求的高端客户量身定做，从而有针对性地组织生产与销售。

此外，王辉将目光放到最前沿的电子商务上。早在2012年，他接触到一家做钢铁电商的平台，他们主要做资讯，但后来不了了之。而2013年，王辉遇到了电商，经过半个多小时的商谈之后，双方立即觉得“相见恨晚”，“好多东西都想到一块了”。于是，9月份就在电商的平台上完成了第一单。现在通过电商平台的销售额达到了每月三万吨。

和电商的合作大幅扩大了西王的销售半径。王辉说：“去年和电商合作后，向上海、宁波发货时感觉不那么心痛了。以前这些地方价格特别低，有一些老客户一直想做但做不起来，毕竟还有一个运输距离的问题。现在和电商合作后成本大大降低，这些区域也都可以发货了。”

西王和电商的合作刚开始主要在上海，后来扩大到南京、杭州、宁波等。下一步将加大和电商的合作范围，也包括山东市场。除了区域扩大外，西王还将从品种上加大合作。王辉说：“现在在电商平台上销售的主要是建材，我们希望扩展到优特钢上。我们探讨过几次，优特钢推行的模式和建材不一样。优特钢是量身订做的，每一个企业都有个性需求，而建材的好处是达到标准之后通用的。所以我们下一步就要探讨个性化服务的问题。江浙市场现在我们本来就在做，优化销售模式可能市场还会增长。销售价格方面可能还会进一步提升。我们整个品牌在江浙已经塑造起来了。”

王辉还希望电商对西王提供服务的提升。他说：“希望通过与电商的合作，对方能为我们加强培训力度，依照专属电商解决方案，安排相应的培训，安装相应的软件，让我们真正能够依托电商新渠道，拓展新的销售区域，打造更好的赢利空间。”